2024.04.27 (토)
회사 구성원 모두가 어떠한 성격의 고객을 만나든 간에 능수능란하게 잘 대응할 수 있게 할 수 없을까? 하는 생각을 모든 CEO들은 다 가지고 있을텐데 어떻게 하면 이를 가능하게 할 수 있을까요? 이를 고객관계에서의 다재다능함(Versatility) 이라고 하는데 다재다능함을 위한 Framework이 소셜스타일 입니다. 소셜스타일의 Framework은 기원전까지 거슬러 올라가는 인간의 본성을 이해하려는 오랜 노력의 결과입니다. 기원전 5세기 소크라테스는 관찰 가능한 인간 행동 패턴(Observable P...
Key Account(전략고객) 활동은 연간으로 수행하는 Account Planning 워크샵에서 계획되고 시작된다. Key Account의 매출이 회사 전체 매출의 60%를 차지하는 경우, 차년도 경영계획 목표 설정의 가장 중요한 부분이 Key Account별 Account Planning 과정에서 설정된다. 또한 회사 전체 경영계획 프로세스의 시작 시점에 Account Planning 워크샵이 진행된다. 또 회사의 장기적인 성장전략과 매출계획의 중요한 부분도 이 과정에서 설정된다. 몇 년 전 대기업 IT 자회사...
1편에 이어 5대 프로세스의 3, 4, 5 프로세스를 설명하려고 한다. B2B KAM (Key Account Management) 5대 프로세스 1. 고객 전략 및 이슈 이해 2. 상위 영향력 관계 구축 3. 성공을 위해 고객에 투자 4. 장기 매출계획 개발 5. 정렬된 실행계획 개발 3. 성공을 위해 고객에 투자 고객은 자신의 Agenda에 대해 이야기하고 긴급한 비즈니스 이슈들에 대한 새로운 관점을 제공받아 Insight를 갖기를 기대한다. 고객의 관심을 끌고 이를 최대한...
OPG 조상욱 대표 -아래의 내용은 조상욱 OPG대표의 공동저서 '희망각본 2021 대한민국의 미래를 찾아서'에서 발췌한 내용이다.- 철강 선도기업은 디지털전환의 시작부터 데이터분석, AI 등 핵심기술의 경험, 노하우 겸비한 인력 확보 인력의 양성을 동시에 추진하고, 자체 플랫폼 구성으로 향후 지속적 진화 가능한 독자적 토대 마련을 성공적으로 진행했다. 디지털 기술적 혁신역량의 내재화에 있어서 인재 확보는 매우 중요한데, 네이버, 카카오, 대형게임사 등 대형 IT 기술 기반 회사가 인공지능 등 핵심인력...
OPG 조상욱 대표 -아래의 내용은 조상욱 OPG대표의 공동저서 '희망각본 2021 대한민국의 미래를 찾아서'에서 발췌한 내용이다. 앞으로 시리즈로 4회여에 걸쳐 연재된다.- 빅데이터, AI 적용 등 10년 이상의 스마트화를 지속적으로 추진해 온 철강 선도기업은 최근 MES(Manufacturing Execution System, 제조실행시스템) 스마트화를 통해 스마트팩토리 고도화를 위해 노력을 이어가고 있다. 스마트팩토리 추진에 있어서 End-to-End 관점에서 업무를 보고, 데이터를 연결하고 혁신하는 것을...
OPG 조상욱 대표 -아래의 내용은 조상욱 OPG대표의 공동저서 '희망각본 2021 대한민국의 미래를 찾아서'에서 발췌한 내용이다. 앞으로 시리즈로 4회여에 걸쳐 연재된다.- 시스템 기반의 운영을 중시하는 기업문화가 구축되어 지난 30여년간 지속적인 디지털화를 추진해 온 전기전자산업의 선도기업은 산업의 버즈워드(Buzz Word)의 형식적인 DT과제를 별도로 추진하지 않고 있다. ERP(Enterprise Resource Planning, 기업자원운영), SCM(Supply Chain Managemen...
OPG 조상욱 대표 -아래의 내용은 조상욱 OPG대표의 공동저서 '희망각본 2021 대한민국의 미래를 찾아서'에서 발췌한 내용이다. 앞으로 시리즈로 4회여에 걸쳐 연재된다.- 대화당 토론모임에서 책을 펴내는데 동참하면서 전공분야라 할 수 있는 디지털전환과 관련된 주제를 쓰기로 생각을 정했다. 평소 생각하고 있는 것으로 정리하다가 우리나라 많은 회사들에 보다 실질적인 도움이 되는 내용이 도출될 수 있는 방식을 생각하게 되었다. 4차산업혁명과 디지털전환이 우리 사회에 본격적으로 회자되고 실행되기 시작한 2...
B2B 고객관리와 영업을 업으로 하는 모든 사람들이 머리 속에 각인하여 실행해야 할 프로세스가 있다. B2B KAM (Key Account Management) 5대 프로세스이다. 자세한 내용은 '고객 전략 및 이슈 이해', '상위 영향력 관계 구축', '성공을 위해 고객에 투자', '장기 매출계획 개발', '정렬된 실행계획 개발' 이다. 고객 전략 및 이슈 이해 KAM 프로세스의 시작은 고객의 전략과 이슈에 대한 이해에서 시작해야 한다. 왜 고객의 전략과 이슈에서 시작해야 할까? 고객에게 중요한 곳에 우리를 위치...
조상욱 OPG 대표 2010년초로 기억이 난다. 글로벌컨설팅회사들에서 컨설턴트로서 또, 컨설팅사업단위를 책임지는 임원으로는 15년 이상 일해왔지만 고객의 목소리를 직접 듣는 프로세스의 수행 경험은 처음이었다. ASQ(Assessment of Service Quality)라는 서비스품질 사후평가 프로세스였다. 컨설팅본부 내의 주요 프로젝트 또는 내가 GCSP(Global Client Service Partner)로서 KAM(Key Account Management)의 책임을 맡고 있는 고객의 주요 프로젝트에서 수행한 프...
조상욱 OPG 대표 B2B 시장에서 구매자와 판매자 간의 관계는 매우 밀접하고 장기화되는 것이 특징이므로 단순한 제품을 판매하는 것에 그치는 것이 아닌 지속적인 서비스가 중요하고 이를 기반으로 장기적인 파트너 수준의 고객관계로 발전시켜야 한다. 그래서 B2B의 고객관계를 수준에 따라 1단계 제한적 고객관계, 2단계 일반적 공급사 고객관계, 3단계 우선적 공급사 고객관계, 4단계 신뢰받는 비즈니스 자문 고객관계로 구분한다. 디지털혁신의 시대에 복합적인 솔루션을 요구하는 환경에서 신뢰받는 비즈니스 자문의 고객관계로 발전시키는 ...
조상욱OPG대표 B2B 사업을 하는 회사가 경쟁에서 이기기 위한 경쟁력의 원천은 무엇일까? 신뢰받는 비즈니스 어드바이저(Trusted Business Advisor) 전방산업의 수요에 종속되고 소수의 고객과 밀접하고 지속적인 관계 형성이 중요한 B2B의 특성상, 탁월한 고객서비스를 지속적으로 제공해야 고객관계의 최상위 단계인 신뢰받는 비즈니스 어드바이저가 될 것이고, 고객의 중요한 이슈를 의논하고 해결책을 같이 모색하는 파트너가 될 것이다. 탁월한 고객서비스를 세계 최고의 리더가 되는 비전의 중심으로 설정한...
조상욱OPG대표 시카고 오피스의 ‘밥 (Bob)’ 2012년 8월말 늦은 태풍이 제주, 호남과 서해안을 지나가고 있었다. 필자가 속한 EY한영회계법인의 대표를 포함하여 본부장, 최상위고객팀의 담당임원 등 20여명은 보드룸 회의실에 모여 누군가를 기다리고 있었다. 핵심 고객 관리 기법인 KAM(Key Account Management)의 최고 성공사례 주인공, 시카고 오피스의 리더로부터 직접 강연을 듣기 위해서였다. 한참을 기다린 후에, 나타난 분은 60세 은퇴를 앞둔 시골집 아저씨 같은 분위기의 키 큰 ...
조상욱 대표 고객가치와 고객감동을 강조하고 사랑받는 기업이 되기 위해 모든 회사는 많은 노력을 기울입니다. 기업이 고객에 제품 또는 서비스를 제공하고 이에 대한 가치를 지불 받아 생존하고 그래서 그 기업의 구성원과 가족들이 밥을 먹고 살기 때문입니다. B2B 사업에서 고객은 농부에게 논, 밭과 같습니다. 가뭄에도 견딜 수 있는 문전옥답을 가진 농부와 하늘만 쳐다보는 천수답을 가진 농부의 삶이 어떠할 지는 물어보지 않아도 알 수 있습니다. 제조회사 Digital Transformation의 큰 방향이 단품 판매를 ...